最近，我和一位律所销售人员进行了沟通，他提到了这样一件事：
大半年前，他所在的律所准备在一个此前从未过多涉足的城市开设新的办公室。当时他压力很大，因为不知道新办公室能不能在半年之内吸引到好的律师加入团队，也不知道能不能拿到足够多的客户。事实证明，他们的新办公室很成功。通过走出去和潜在客户见面这种听上去最简单、最原始的方法，让他们在6个月内积累了数百万美元的新业务。
他们是怎么做到的？
他总结出了以下四条：
经验丰富的销售人员
他们拥有经验丰富的销售人员。这些销售人员不仅知道该如何见到客户，还很擅长拿到新业务。在销售人员的陪同下，合伙人从新客户那里拿到新业务的机会大幅提升。
在如今这种激烈的市场竞争中，出色的销售能力变得非常重要。虽然很多律所、合伙人并不支持聘用那种直接面对客户的营销或者销售人员，但我们的观察是选择聘用专业销售人员的律所都过得不错。
主动拜访客户
尽管律所的合伙人花了不少时间参与不少内部营销培训，也读了不少文章，甚至也专门和法律市场营销的专家做过1v1的咨询，但大部分合伙人在和客户沟通上还可以做得更好。通过客户访谈，我们发现，大多数合伙人几乎不会主动拜访任何客户，不会询问或者试图了解客户的战略发展方向和规划，也不会预测他们的法律服务需求。
你的律所不主动去拜访自己的客户，这意味着什么？
这意味着你的客户会向你的竞争对手敞开大门。不论你认为你和客户现在的关系有多牢靠，这种“我家大门常打开，欢迎各家律所常来”的情况都有可能导致客户被其他律所抢走，或者原本全部属于你的业务被竞争对手分走大半。
关注巩固关系，关系带来创收——获得成功的原理就是这么简单。
和客户建立了牢固关系的律所往往能最终胜出。
坚持维护客户
坚持和一大批案源联系人、客户保持联系并不容易，但你仍然应该督促自己每个季度和50个联系人“联系一下”。把这件事坚持做下去能有效帮助律所留住现有客户，并不断挖掘新业务。
在经济低迷时期，这项工作格外更加重要——因为有很多人会过于关注自己的困难，而忽略其他正在困难中苦苦挣扎的关键联系人以及客户。这是你“钻空子”的好机会。
在法律行业，关系很重要。无论你自己处于上升时期还是平台期，持续投入时间、精力和钱去维护和培养关系都是你取得成功的关键。
能坚持把这件事做下去的律所会取得最终的胜利。那些不支持、不鼓励、不督促合伙人定期跟进、维护客户的律所是在给自己的竞争对手创造机会。
现在，很多律所都喜欢帮助、敦促合伙人之间开展深度合作，共同去维护并拓展客户——也就是这两年我们经常听到的“所内交叉销售制度”。
许多研究表明，业务拓展的优先次序应该是：
从现有客户那里拿到同类新业务；
从现有客户那里拿到新领域的新业务。
新的业务机会永远存在。但出于各种考虑或者原因，很多合伙人并不喜欢把自己的现有客户介绍给其他合伙人。
这意味着什么？
这意味着客户只能去寻找其他律所，等于你再次为竞争对手拿下客户的新业务敞开了大门。
我对有些律所丢掉重要客户或者重大业务机会的原因感到很意外，因为他们明明可以通过简单的方法避免这种重大损失、阻止竞争对手进入客户的视野。
如果你想维护好自己律所和团队的地盘，可以参考使用上述四个简单、直接的方法。
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